L’evoluzione del mercato e le nuove tecnologie digitali hanno innescato un profondo cambiamento dei comportamenti d’acquisto. In questo contesto, per rimanere competitivi e sfruttare le opportunità disponibili, è necessario adeguare i metodi di vendita, investendo nel digital selling.
Questo approccio prevede l’impiego di risorse digitali per gestire l’intero processo di vendita, dall’identificazione del target giusto al suo coinvolgimento. L’obiettivo, ovviamente, è ottenere ricavi per l’azienda, attraverso azioni strategiche che mirano a vendere, soddisfare e fidelizzare i clienti.
Con il digital selling si possono creare esperienze d’acquisto personalizzate, veloci e semplici, aumentando il coinvolgimento degli acquirenti e di conseguenza i profitti per il business. Tuttavia, è fondamentale pianificare una strategia di digital selling performante, usando risorse, strumenti e tecniche adatte.
In che modo creare una strategia di digital selling efficace
Il digital selling richiede innanzitutto l’utilizzo degli strumenti giusti, per gestire al meglio il percorso d’acquisto e i cicli di vendita. Si tratta di tool e software come i CMS per i contenuti e la comunicazione online, oppure i CRM per la gestione delle relazioni con i clienti potenziali e già acquisiti.
Uno strumento fondamentale è il software Configure, Price, Quote (CPQ), con il quale semplificare, automatizzare e ottimizzare le fasi di vendita. In questo modo è possibile aumentare la produttività dei venditori e migliorare il customer engagement, per interagire con i clienti in maniera più efficiente ed efficace.
La soluzione digitale all-in-one proposta da Apparound, per esempio, permette di usufruire di un software CPQ moderno basato su tecnologia cloud. Il configuratore Apparound aiuta ad azzerare gli errori e pianificare offerte personalizzate per i clienti, tramite una piattaforma flessibile, veloce e user-friendly, accessibile da ogni device, online e offline.
Il rapporto tra il percorso d’acquisto e le decisioni degli acquirenti
La pandemia da Covid-19 ha accelerato l’adozione del digitale, una trasformazione che ha provocato una serie di cambiamenti. Secondo uno studio dei ricercatori del team Google dedicato agli insight, il modo con il quale le persone prendono le loro decisioni di acquisto diventerà sempre più caotico con l’evoluzione del contesto digitale.
Allo stesso tempo, il comportamento d’acquisto nel contesto digitale presenta dei punti saldi. Si tratta di alcuni bias cognitivi che condizionano le decisioni degli acquirenti, come il potere della gratuità (un omaggio offerto insieme all’acquisto come incentivo), l’autorità (la forza del brand o l’opinione di un esperto) e l’euristica di categoria (informazioni chiave sul prodotto che facilitano le decisioni di acquisto).
Le conclusioni della ricerca sono molto interessanti nell’ambito del digital selling, con alcuni consigli utili per migliorare i processi di vendita. L’approccio suggerito dai ricercatori di Google, infatti, prevede il ruolo strategico del brand, oltre all’uso delle scienze comportamentali per garantire che la proposta di vendita sia convincente per gli acquirenti.
Inoltre, bisogna rimuovere le barriere tra i reparti aziendali attraverso team competenti e flessibili, per evitare di compromettere la fluidità del processo decisionale dei clienti. È importante anche ridurre il tempo che intercorre tra il primo stimolo del funnel di vendita e l’acquisto, in quanto più distanti sono queste fasi maggiore è il rischio di non concludere la vendita.
I vantaggi del digital selling per le aziende
La ricerca sul percorso d’acquisto di Google evidenzia tutta l’importanza ricoperta oggi dal digital selling. Molti degli approcci consigliati, infatti, si possono ottimizzare attraverso una strategia di vendita efficace orientata all’online. In questo modo, è possibile rassicurare i clienti potenziali e acquisiti, fornendo loro le informazioni necessarie affinché prendano una decisione.
Basti pensare alla configurazione di un’offerta adatta al budget del cliente realizzata mediante un software CPQ. Oppure alla presentazione di cataloghi, schede tecniche e promozioni sempre aggiornate. Lo stesso vale per la creazione di un’offerta su misura realizzata insieme al cliente, mostrandogli diversi scenari da confrontare in tempo reale.
Tramite strumenti idonei, competenze adeguate e strategie adatte, il digital selling può fare la differenza in ogni realtà e settore, dalle PMI alle grandi multinazionali. Ciò vale sia per aziende già affermate, sia per brand concorrenti che vogliono conquistare il proprio spazio sul mercato.
Il digital selling permette di migliorare la soddisfazione e il coinvolgimento dei clienti, risultati che consentono di rendere i processi di vendita più profittevoli. Ovviamente, è fondamentale investire nelle risorse e tecnologie giuste, puntando sull’ottimizzazione dei costi, l’aumento della produttività e la semplificazione delle attività di vendita.
